Qué es un embudo de ventas, aprende a construirlo y descubre cómo esta estrategia puede ayudarte a potenciar los resultados de tu negocio.

Cuando se trata de poner en práctica el Inbound Marketing, el concepto de embudo de ventas es esencial. Con esta herramienta es posible entender el camino del cliente y sus necesidades, elaborando contenido rico para cada una de las etapas lógicas de consumo.

Por lo tanto, el embudo de ventas es un gran aliado del emprendedor en la medida en que le permite optimizar el número de conversiones.

Sin embargo, a pesar de ser ampliamente utilizada por emprendedores digitales, esta herramienta aún genera muchas dudas entre quienes están empezando.

Por eso, te ofrecemos aquí un paso a paso para que seas capaz de crear un embudo de ventas específico para las necesidades de tus clientes.

¡Descubre a partir de ahora cómo explorar el embudo de ventas y garantizar los mejores resultados para tu negocio!

¿Qué es un embudo de ventas?

También conocido como pipeline o funnel, el embudo de ventas es como un mapa que representa todo el trayecto del consumidor desde el momento en que entra en contacto con la marca por primera vez hasta que consume la compra del producto o servicio.

Este trayecto se compone de 3 etapas básicas: Tope, Medio y Fondo del embudo, siendo sus siglas en inglés: TOFU (Top of the funnel), MOFU (Middle of the funnel) y BOFU (Bottom of the funnel) y una adicional que es la retención.

Cada una exige el uso de estrategias específicas para ayudar al cliente a saltar de una a otra, hasta que llegue al momento de la compra.

¿Cuáles son las etapas del embudo de ventas?

Como se mencionó anteriormente, el embudo de ventas se compone de algunas etapas, desde el primer contacto del cliente con el producto, hasta la decisión de compra.

¡Vamos a conocerlas!

1. Atracción – TOFU

El primer paso del embudo de ventas es la atracción.

En esta etapa, los contenidos a ser producidos deben ser amplios, para permitir que los clientes reconozcan sus propias necesidades particulares.

Por tratarse del primer contacto entre el cliente y la marca, es fundamental que los materiales ofrecidos sean ricos en informaciones y no hablen sobre el producto en sí.

Todo contenido generado debe partir del supuesto de que el público objetivo no conoce a fondo sus necesidades y problemas. De esta forma, cabe al propio cliente identificarse con el asunto abordado, demostrando interés en proseguir por el camino del embudo de ventas.

Mantener un blog actualizado con textos de calidad es una gran estrategia para nutrir a los usuarios que se encuentran en la parte superior del embudo.

2. Conversión – MOFU

Superada la fase inicial de conocimiento, también llamada de atracción, el embudo de ventas comienza a estrecharse hacia la conversión.

En este punto, el lector es cautivado y llevado a acercarse a la marca y al producto. Es precisamente ahí donde el emprendedor comenzará a recoger leads, es decir, clientes potenciales, que reúnen las características correctas de un comprador ideal.

Utilizar una página de destino es una gran estrategia para conseguir el permiso del lector para hacer un contacto más cercano y personalizado.

Si nunca has oído hablar de eso, las landings son páginas con contenido llamativo e intuitivo, cuyo objetivo es estimular al visitante a realizar una acción, como descargar un ebook o inscribirse en un formulario de correo electrónico

3. Venta – BOFU

Ahora que ya has conseguido el permiso del cliente para comunicarte con él, es hora de comenzar un diálogo más directo. Este contacto se puede hacer a través de herramientas como el email marketing, con el envío frecuente de contenido relevante.

Todo el cuidado debe tomarse en relación con el formato del email marketing. El texto e imagen deben estar en la proporción ideal.

Además, esta herramienta no debe utilizarse con el único propósito de divulgar un producto, sino de ofrecerle a los clientes información relevante, que les ayude a tomar decisiones.

Aquí vale dar ese empujoncito, mostrando al cliente que posees el producto adecuado para suplir sus necesidades.

Por tratarse de una etapa de fondo de embudo, es indispensable que seas capaz de responder a los deseos del cliente con tu producto. Muéstrale cómo, entre las opciones del mercado, la tuya es la mejor para el problema que tu lead está enfrentando.

4. Encantamiento

La etapa de encantamiento, también conocida como fidelización, revela el interés de tu marca en mantener una buena relación con el cliente.

De esta forma, podrá volver a comprar contigo o incluso ayudar en el convencimiento de otros clientes.

Los contenidos producidos en esta etapa del embudo deben ser aún más personalizados. Ahora, van a llegar a un cliente que ya conoce la marca, tus productos y diferenciales. Hacer que el cliente se sienta socio del negocio es vital para la fidelización.

Recuerda que tan importante como captar nuevos clientes es mantener una buena relación con los antiguos. ¡Además de representar una importante prueba social para quien está conociendo tu producto ahora, los clientes fieles representan un gran ahorro de costos para tu negocio!

¿Cómo un embudo de ventas funciona en la práctica?

Ahora que ya sabes qué es un embudo de ventas y cuáles son sus etapas, debes estar preguntándote cómo esta estrategia funciona en la práctica.

Es muy simple.

El proceso de compra, sea de un producto físico, como una heladera, por ejemplo, o de productos digitales y servicios, no es un proceso homogéneo. Sus fases indican cuán cerca el cliente está de comprar.

Un usuario que conozca tu producto o servicio por primera vez puede no estar preparado para comprarlo. Por otro lado, una persona que ya lea los contenidos de tu blog, haya participado de una live tuya y visite tu web estará, con seguridad, más cerca del momento de compra.

El embudo de ventas sirve justamente para identificar el nivel de madurez del usuario con relación a la oferta y para definir el mejor abordaje a cada persona.

También vale resaltar que no todas las personas pasan por él al mismo ritmo. Cada cliente vive estas fases de una forma diferente, de acuerdo con el tipo de problema que enfrente, su nivel de deseo con relación a la oferta y su grado de conocimiento de la marca.

¿Por qué es importante tener un embudo de ventas?

Aunque el Inbound Marketing haya venido creciendo a grandes pasos durante los últimos años, muchos profesionales de marketing y emprendedores piensan que esta estrategia se limita a publicar algunos contenidos en blogs y redes sociales.

Y lo cierto es que el público es cada vez más exigente y pide más atención y personalización a la hora de ser atendido.

Así, el embudo de ventas te ayuda a identificar los principales puntos de contacto de la audiencia con tu marca, facilitando la creación de contenidos y estrategias para cada uno de ellos.

¿Cuáles son los beneficios de un embudo de ventas?

Existe toda una serie de ventajas sobre el hecho de aplicarlo en tu negocio, sin embargo, nos centraremos apenas en las principales:

1. Organización de procesos

Por el hecho de ser una herramienta de organización y dividirse en etapas coherentes que muestran el camino natural del cliente hasta la realización de la compra, el embudo de ventas simplifica en mucho la vida del emprendedor.

2. Mayor previsibilidad

Gracias a su utilización, el proceso de ventas deja de ser confuso y facilita en mucho el trabajo de medición de los datos, lo que también nos permitirá aumentar sustancialmente nuestra capacidad de previsión.

3. Uso pleno de todos tus canales de comunicación

El embudo de ventas permite determinar de manera clara qué herramientas de marketing usar, dónde, cuándo y con qué objetivo, de modo que puedas aprovechar cada una de ellas del modo más eficiente, sin infrautilizar ninguna ni desperdiciar recursos.